DIPLOMADO INTERNACIONAL | ESTRATÉGIAS EN LA GESTIÓN DE COBROS, UN ENFOQUE TÉCNICO Y PRÁCTICO

DIPLOMADO INTERNACIONAL | ESTRATÉGIAS EN LA GESTIÓN DE COBROS, UN ENFOQUE TÉCNICO Y PRÁCTICO

23 de febrero al 31 de marzo de 2023

Horario: De 8:30 a 11:00
Duración: 35 horas, 14 sesiones de 2.5 horas
Inversión: Agremiados Q. 2,800.00 No Agremiados Q. 3,100.00
INCLUYE: Acceso a plataforma zoom, presentación, material de apoyo, constancia de participación.
BENEFICIOS: Desarrollo de Competencias, de acuerdo a los objetivos planteados, además del ahorro en combustible y costos de formación.

 

PRESENTACIÓN

Los contextos han cambiado, los desafíos que se enfrentan hoy en día en la gestión de cobros requieren actualizar y fortalecer no solo las habilidades técnicas, sino que sobre todo las competencias blandas, de tal manera que se complementen para lograr las metas de recuperación. El presente Diplomado diseñado por EBG, ha reunido por primera vez, la experiencia de 5 profesionales internacionales y nacionales, expertos en diferentes áreas complementarias, para brindar una Formación Integral, que permita preparar a los Colaboradores de las diferentes entidades o empresas, en las ESTRATÉGIAS DE LA GESTIÓN DE COBROS, CON UN ENFOQUE TÉCNICO Y PRÁCTICO, que les permitirá desarrollar las competencias técnica y blandas para realizar una gestión hacia el logro de los resultados esperados y hacia la recuperación de cartera con niveles de eficacia nunca vistos.

La parte técnica enfocada al “credit scoring” para la Gestión de Cobros, se comenzó a aplicar hace aproximadamente 60 años, para determinar si los individuos que solicitaban créditos podrían ser sujetos de este, utilizando una forma automatizada dado el alto volumen de solicitudes de crédito a procesar. Mediante el “credit scoring” se determina el riesgo de prestarle a un determinado cliente, minimizando los riesgos de pago, facilitando de esta forma la Gestión de Cobros, como una estrategia eficiente.

 

DIRIGIDO A

Gerentes Financieros, Subgerentes Financieros y Jefes Financieros.

Gerentes y Subgerentes de Agencia, Procuradores Jurídicos y Mandatarios Judiciales
Asesores de Negocios y Ejecutivos de Negocios, Asesores de Gestiones Legales
Entidades Bancarias, Financieras, MIPIMES, Cooperativas, Empresas Comerciales, Industriales y Agrícolas
Empresas de Consultoría Jurídica y Empresas de Cobro Extrajudicial
Otros Profesionales que desean profundizar en el tema

 

CONTENIDO

Módulo 1: – Lic. Jorge Medina, Licda. Gladys Veloza y Licda. Claudia Vasco – (20 horas).
• Análisis de la cartera, modelos de cobros, estrategias de cobros.
• Modelo Scoring de Pronóstico en el Cobro.
• Tableros de Control para la Gestión del Cobro

Módulo 2: Dra. Violeta Florián – (10 horas).
• Negociación Influyente (Modelo Harward)
• Parte Técnica y Blanda (personas cobrando personas.

Módulo 3: Lic. Hernán Mejía – (10 horas).
• Cobro Humano Un enfoque humano para lograr mayor efectividad.

Módulo 4: Lic. Marvin Pineda –(5 horas).
• Cobro Extrajudicial.

MÓDULO 1: ANÁLISIS DE LA CARTERA, MODELOS Y ESTRATEGIAS DE COBROS. – 20 horas – 8 sesiones de 2.5 horas. LIC. JORGE MEDINA, LICDA. GLADYS VELOZA Y LICDA. CLAUDIA VASCO

Sesión 1: Contexto de riesgo de crédito dentro del ciclo del cobro.

Sesión 2 y 3: Consideraciones principales en cuanto a los modelos de scoring para cobros.

Sesión 4 y 5: Introducción a la metodología de modelos expertos: Modelos Experto para Pymes cuantitativo, cualitativo y de comportamiento.

Sesión 6: Modelo de aprobación a nuevos clientes de microcrédito.

Sesión 7: Modelo de recuperación de cartera y diseño de estrategias de recuperación.

Sesiones 8: Tableros de control para monitoreo y gerencia del área de cobros.

 

MÓDULO 2: NEGOCIACIÓN INFLUYENTE (MODELO HARWARD) – 10 horas – 4 sesiones de 2.5 horas. DRA. VIOLETA FLORIÁN

 

Sesión 1: Vías de negociación. 2.5 horas.
• La comunicación asertiva, elemento clave en la negociación
• Construcción del mensaje
• Sirviéndonos de nuestras emociones para la cobranza efectiva
• La inteligencia emocional para no romper el proceso de negociación
• Errores que se deben evitar
• Taller

Sesión 2: La persuasión en el proceso de negociación. 2.5 horas.
• La percepción del cliente en la gestión de cobros
• La persuasión: influyendo en el cliente para una negociación efectiva
• Factores claves de éxito en la persuasión
• Técnicas generales de cobro persuasivo
• Taller

Sesión 3: El proceso de negociación en el cobro. 2.5 horas.
• Instrumentos y técnicas de negociación en el cobro
• Factores y elementos del proceso de negociación
• Estrategias y técnicas de negociación en la cobranza
• La parte técnica
• La parte relacional -blandas-
• Técnicas de negociación en la cobranza
• Taller

Sesión 4: Despliegue del proceso de negociación. 2.5 horas.
Negociación ganar-ganar
Las cuatro etapas
Combinando los elementos para una negociación efectiva
Normas de negociación
Buenas prácticas en la negociación
Taller

 

MÓDULO 3: EL COBRO. UN ENFOQUE HUMANO PARA LOGRAR MAYOR EFECTIVIDAD. – 10 horas – 4 sesiones de 2.5 horas. LIC. JORGE HERNÁN MEJÍA J.

SESIÓN 1: LA CULTURA DE RIESGO Y EL ENFOQUE HUMANO EN LA ORGANIZACIÓN (2.5 horas)
• Riesgo de crédito
• Creación de una cultura de riesgo
• El diagnóstico y la solución
• El cobrador humano
• Competencias fundamentales de un buen cobrador: manejo de conflictos, trabajo en equipo, comunicación efectiva y administración del tiempo
• Juego de roles: Dinámica de cobro

SESIÓN 2: PARTICULARIDADES DE LA GESTIÓN DE COBRO EN ÉPOCAS COMPLEJAS (2.5 horas)
• El impacto de la pandemia Covid 19 en la cobranza
• Cómo conocer al cliente desde la perspectiva de la cobranza en época difícil
• Comprensión del contexto y el entorno
• Enfoque de observador múltiple
• Análisis situacional
• Juego de roles: Dinámica de cobro

SESIÓN 3: CONVERSACIONES DE COACHING (2.5 horas)
• Cómo desarrollar una conversación de coaching
• El relacionamiento y la empatía
• Integridad y honestidad
• Lenguaje verbal y no verbal
• Juego de roles: Dinámica de cobro

SESIÓN 4: INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN EN EL COBRO (2.5 horas)
• Diseño de conversaciones de coaching
• Identificación de rutinas defensivas
• El cierre
• Compromisos, consensos y acuerdos
• Juego de roles: Dinámica de cobro

MÓDULO 4: EL COBRO EXTRAJUDICIAL – 5 horas – 2 sesiones de 2.5 horas LIC. MARVIN PINEDA

En el proceso de cobros se hace necesario determinar la factibilidad de utilizar métodos alternativos en solución de cobros, a través de procedimientos jurídicos por mediación extrajudicial. Especificando qué es la conciliación, sus características, la diferencia entre la conciliación judicial o extrajudicial; y posteriormente un análisis de la mediación, en donde se describen sus principales elementos, la forma en que se utiliza y la doctrina que la fundamenta; así como casos prácticos y la efectividad y economía de utilizar métodos alternos en solución de cobranza, en lugar de la vía judicial.

Sesión 1: Métodos alternativos en solución del cobro a través de procedimientos jurídicos por mediación extrajudicial: 2.5 horas.

1. Métodos alternativos de solución de cobranza por la vía extrajudicial
a) Conciliación extrajudicial
b) Casos prácticos
c) Mediación
d) Casos prácticos
e) Transacción

2. Taller: Elaboración de documentos para iniciar algún método alternativo de solución de cobranza y formas de notificar. Redacción de documentos que deben elaborarse una vez realizada la mediación, conciliación o transacción.

Sesión 2: Juicios de conocimiento y Ejecutivos: 2.5 horas.

1. Juicios de Conocimiento
a) Generalidades
b) Etapas
c) Incidencias procesales
d) Casos Prácticos
2. Juicios Ejecutivos
a) Generalidades
b) Etapas
c) Incidencias procesales
d) Juicio Ordinario Posterior
e) Casos prácticos
3. Taller: Análisis de casos.

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